Egy kisebb kisállatbolt ritkán tud árversenyben legyőzni egy országos hálózatot vagy egy nagy webáruházat. Nem is feltétlenül ez a jó stratégia. A helyi üzlet előnye inkább abban rejlik, hogy gyorsan reagálhat a környék igényeire, személyes tanácsot adhat, és olyan választékot alakíthat ki, amelyet valóban keresnek a visszatérő vevők. **A siker kulcsa ezért nem a minél nagyobb készlet, hanem a jól megválasztott kínálat, a szakértelem és a kényelmes vásárlás együttese.**
Egy lakótelepi vagy kertvárosi kisállatbolt vevőköre ráadásul viszonylag jól kiismerhető. Más termékeket keresnek ott, ahol sok kutyás család él, és mást egy olyan környéken, ahol főleg macskatartók vagy kisebb lakásban élő gazdik vásárolnak. Érdemes tehát nem általános „kisállatboltként” gondolkodni, hanem tudatosan figyelni arra, mi fogy a saját környéken, milyen kérdésekkel érkeznek a vásárlók, és mely termékeket kérik újra.
A polc ne raktár legyen, hanem döntést segítő felület
Az egyik leggyakoribb hiba, hogy túl sok hasonló termék kerül egymás mellé. Ha egy gazdi tizennyolcféle, alig különböző száraz táp közül próbál választani, könnyen elveszik a részletekben. Sokkal hasznosabb lehet kategóriák szerint rendezni a kínálatot, például kölyök, felnőtt, idős, érzékeny emésztésű vagy speciális étrendet igénylő állatok számára. Így a vevő először a saját helyzetét azonosítja, és csak utána választ márkát.
A lassan forgó termékeket érdemes havonta felülvizsgálni. Ha egy prémium tápból három hónap alatt csak két csomag fogy, miközben egy középkategóriás termékből hetente újra kell rendelni, a polchely elosztása valószínűleg nem optimális. Az sem jó megoldás, ha mindenből „biztonságból” tartanak néhány darabot, mert így a készletben áll a pénz. **A polcon annak kell több helyet kapnia, amire valódi kereslet van.**
Hasznos lehet egy egyszerű, havi készletértékelést bevezetni:
- mely termékeket kellett legalább kétszer újrarendelni;
- mi állt 60 napnál tovább a polcon;
- mely árucikkekre kérdeztek rá úgy, hogy nem voltak készleten;
- mely termékek mellé vásároltak rendszeresen kiegészítőt;
- mely kategóriákban nőtt vagy csökkent a kereslet.
A tanácsadás lehet az a szolgáltatás, amit az internet nem ad meg
Egy webáruházban a vásárló több száz terméket lát, de nem feltétlenül tudja, melyik lenne megfelelő a saját állatának. Egy helyi bolt itt tud valódi előnyt teremteni. Nem azzal, hogy minden kérdésre állatorvosi választ próbál adni, hanem azzal, hogy a termékeket ismeri, össze tudja hasonlítani, és jelzi, mikor érdemes szakemberhez fordulni. Ez különösen fontos táplálékok, fekhelyek, hámok vagy ápolási eszközök esetében.
Érdemes a dolgozóknak rendszeresen bemutatni az új termékeket. Egy rövid heti megbeszélésen át lehet venni például, milyen méretű kutyának való egy adott hám, miben különbözik két jutalomfalat, vagy milyen szempont alapján választható macskaalom. Így nem általános mondatok hangzanak el a pultnál, hanem valóban használható segítséget kap a vevő. Az ilyen élményből lesz később törzsvásárlás.
A kosárértéket nem csak akcióval lehet növelni
Egy kisállatboltban természetes módon kapcsolódnak egymáshoz a termékek, ezért nem szükséges minden esetben kedvezményt adni. Ha valaki kölyökkutyának vásárol tápot, jó eséllyel szüksége lehet rágójátékra, pórázra vagy tréningjutalomra is. Macskaalom mellett logikus ajánlat lehet egy alomlapát vagy szagsemlegesítő, új fekhelyhez pedig könnyen társítható mosható takaró. Az ajánlás akkor működik jól, ha valóban segít, nem pedig erőltetett rábeszélésnek hat.
Érdemes előre kialakítani néhány tematikus összeállítást is, például „új kölyökkutya érkezik”, „első cicás csomag” vagy „utazás kutyával”. Ezeket nem feltétlenül kell előre becsomagolni. Elég lehet egy kisebb kihelyezés vagy nyomtatott ajánló, amely megmutatja, milyen termékekre lehet szükség az adott helyzetben. Ez segít a bizonytalan vásárlónak, és közben természetes módon emelheti az egy vásárlásra jutó értéket.
A gyors kiszolgálás csúcsidőben is számít
Péntek délután, fizetésnap után vagy ünnepek előtt egy kisebb üzletben is gyorsan sor alakulhat ki. Ilyenkor fontos, hogy a gyakran vásárolt termékek könnyen elérhetők legyenek, a dolgozók ismerjék a visszatérő árucikkeket, és a fizetés se lassítsa le a kiszolgálást. A pénztárgép használatánál ezért sokat számít, hogy az új termékek és árváltozások gyorsan rögzíthetők legyenek, a gyakori tételek pedig könnyen elérhetők maradjanak. Ha a kínálat rendszeresen változik, ez különösen sok időt spórolhat a pultnál.
A digitális változásokat sem célszerű az utolsó pillanatban követni. Az e-pénztárgép kapcsán érdemes időben tájékozódni, különösen akkor, ha a bolt a következő időszakban eszközcserét vagy nagyobb fejlesztést tervez. A technikai döntéseket viszont mindig a napi működéshez kell igazítani: más igénye van egy egyfős kis üzletnek, mint egy több eladóval, széles kínálattal működő boltnak. A cél itt is ugyanaz, mint a polcoknál vagy a készletezésnél: kevesebb felesleges lépés, gyorsabb munka.
A visszatérő vásárlókból érdemes közösséget építeni
A helyi kisállatbolt egyik legerősebb lehetősége a személyes kapcsolat. Jó ötlet lehet értesítést kérni azoktól, akik rendszeresen ugyanazt a tápot vásárolják, és jelezni nekik, amikor új szállítmány érkezik. Egy-egy gyártói kóstoltatás, örökbefogadó szervezettel közös nap vagy kutyás mini esemény szintén forgalmat hozhat, de ennél fontosabb, hogy okot ad a vevőknek a visszatérésre. Nem egyszeri akciót kell minden héten kitalálni, hanem olyan üzletet építeni, amelyről a környéken azt mondják: „ott tényleg segítenek”.
TIPP: Negyedévente válassz ki három olyan termékkategóriát, amelyben javítani szeretnéd az értékesítést, majd külön-külön próbálj ki egy módszert: jobb polchelyet, termékmintát, összeállított ajánlatot vagy rövid vásárlói tájékoztatót. Négy-hat hét után már jól látszik, melyik megoldás működött, így nem megérzésből kell fejleszteni a kínálatot. A pénztárgépekkel kapcsolatos információkért érdemes felkeresni a www.penztargepem.hu oldalt.
Fotó: Magnific